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宜家：周年慶了，該如何促銷？
作者：馬文瑞 時(shí)間：2007-10-11 字體：[大] [中] [小]
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一個(gè)活動(dòng)的成與敗，不是憑一個(gè)概念或一個(gè)奇想就能夠決定的，還要有促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的支撐，要通過(guò)宣傳方式的變革去傳遞這些信息，鎖定企業(yè)促銷最想要的人群。
還有一個(gè)多月時(shí)間，宜家成都店就要滿一周歲了。
在這個(gè)值得慶賀的日子到來(lái)時(shí)，我不知道宜家成都店的負(fù)責(zé)人，能否高興的起來(lái)。因?yàn)�，一年走�?lái)，天府人民給它的預(yù)期值實(shí)在太低！店面負(fù)責(zé)人可謂是絞盡腦汁、處心積慮，但是一年過(guò)來(lái)，其銷售業(yè)績(jī)實(shí)在不容樂(lè)觀。
據(jù)說(shuō)，除了類似杯子、水壺等一些小件產(chǎn)品銷售還可以外，大件產(chǎn)品銷售幾乎和成都其他產(chǎn)品相比，沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。近3萬(wàn)平米的賣場(chǎng)，僅靠一些小產(chǎn)品的銷售額來(lái)維持這個(gè)龐然大物的運(yùn)作，可見(jiàn)難度不小。雖然人流量不錯(cuò)，但是不會(huì)帶給宜家天府店根本性的好轉(zhuǎn)。
周年慶了，老百姓的年關(guān)也就快到了。在一個(gè)接一個(gè)喜慶日子到來(lái)的時(shí)候，宜家該玩點(diǎn)什么才能實(shí)現(xiàn)大單銷售呢？這里不妨先猜想一下：
是繼續(xù)降價(jià)促銷？還是搞限量搶購(gòu)？
是推銷居家產(chǎn)品目錄DM雜志？還是兜售免費(fèi)的漢堡飲料？
是通過(guò)吸引兒童的注意力來(lái)打動(dòng)兒童父母？還是通過(guò)新款設(shè)計(jì)來(lái)抓年輕人的心？
是一個(gè)勁地鼓吹便宜？還是通過(guò)體驗(yàn)活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)？
是移動(dòng)場(chǎng)地搞一場(chǎng)公益活動(dòng)？還是在原地待命繼續(xù)做免費(fèi)接送的游戲？
是繼續(xù)隱蔽式投遞、夾帶宣傳？還是通過(guò)媒體正面狂轟亂炸一個(gè)個(gè)性宜家標(biāo)簽出來(lái)？
以上這些可選擇的店慶方式，相信會(huì)被猜中幾樣的。但是到底會(huì)以什么形式出現(xiàn)，我們拭目以待，但有幾點(diǎn)是需要說(shuō)明的。
一、宜家在周年慶時(shí)，是繼續(xù)搞扯眼球、圖熱鬧的聚眾轟動(dòng)效應(yīng)，還是做針針見(jiàn)血的大單銷售？這是值得策劃者注意的問(wèn)題。要做到大單的銷售，那么價(jià)格問(wèn)題是一個(gè)障礙，可能會(huì)通過(guò)降價(jià)促銷，限量搶購(gòu)的形式來(lái)解決。另外，一個(gè)問(wèn)題則是到底鎖定那部分人群的定位，大單人群時(shí)尚感又不那么強(qiáng)，對(duì)新鮮事物，潮流追趕的靈敏度又不像沿海地區(qū)、國(guó)外那樣靈敏，這也是需要店慶策劃者考慮的一個(gè)重要問(wèn)題，單就宜家目前店內(nèi)的產(chǎn)品，對(duì)年輕一族有吸引力，但是消費(fèi)能力又受到很大限制，要讓有消費(fèi)能力的接收那些造型設(shè)計(jì)奇特的產(chǎn)品，思維消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，可是最大的問(wèn)題。那不是一個(gè)簡(jiǎn)單的周年慶就能夠轉(zhuǎn)變的。
二、宜家要把周年慶做好，經(jīng)過(guò)一年多時(shí)間，對(duì)成都消費(fèi)者消費(fèi)心理的了解有多少，能不能準(zhǔn)確把握那部分有經(jīng)濟(jì)實(shí)力而又愿意到宜家消費(fèi)的人群？這也是策劃者必須交代的問(wèn)題。倘若對(duì)這部分人群基本沒(méi)有概念，或者僅有一個(gè)很模糊的概念，那么策劃者的風(fēng)險(xiǎn)可就擔(dān)大了，你未必能夠起死回生，一下見(jiàn)到良好的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)�，成都人�?ài)比較、愛(ài)對(duì)比，你的促銷內(nèi)容只要和別的商場(chǎng)有細(xì)微的差別，假若對(duì)方比你更快一招，那么很容易就被別的賣場(chǎng)搶走客戶。再者，消費(fèi)者選購(gòu)居住家具，基本對(duì)木制板式類的有抵觸情緒，加之冬天的寒冷，消費(fèi)者看到以后更是會(huì)心里打抖，那種暖綿綿、熱乎乎、毛茸茸的家具產(chǎn)品，可能會(huì)更受到冬季家居之人的青睞。
三、周年慶僅是一個(gè)噱頭，促銷內(nèi)容能不能吸引消費(fèi)者的注意，采取何種方式表現(xiàn)在消費(fèi)者面前，這也是大傷策劃者腦筋的一個(gè)問(wèn)題。搞周年慶的賣場(chǎng)實(shí)在太多了，消費(fèi)者對(duì)以這種噱頭進(jìn)行促銷的感覺(jué)度似乎不是太強(qiáng)烈。關(guān)鍵是看內(nèi)容的新穎程度如何，促銷的產(chǎn)品是否是消費(fèi)者冬季家裝必須的、適用的。要是裝家之后，都需要的，那么在促銷時(shí)間段內(nèi)，可能會(huì)吸引這部分人群去光顧，畢竟年底也是一個(gè)裝修住家的旺季，說(shuō)不定，還會(huì)有大單客戶的光顧。
總之，一個(gè)活動(dòng)的成與敗，不是憑一個(gè)概念或一個(gè)奇想就能夠決定的，還要有促銷內(nèi)容和產(chǎn)品的支撐，要通過(guò)宣傳方式的變革去傳遞這些信息，鎖定企業(yè)促銷最想要的人群。
作者：馬文瑞，聯(lián)系方式：13258153365，Email：mwr310@126.com